라이브커머스 마케팅, 방송이 끝난 뒤에도 팔리게 만드는 법
- 1시청자는 방송을 검색해서 오기보다, 이미 알던 곳이라 들어옵니다.
- 2방송 한 시간의 매출보다 그 방송이 남긴 영상과 후기가 오래 팝니다.
- 3회차를 거듭할수록 준비 시간이 줄어드는 구조를 만들어야 계속할 수 있습니다.
라이브커머스를 몇 회 해 보면 비슷한 벽에 부딪힙니다. 방송할 때만 반짝 팔리고 끝나면 조용해지는 것이죠. 이 글은 방송 자체를 잘하는 요령보다, 방송 앞뒤에 무엇을 쌓아야 다음 회차가 쉬워지는지를 순서대로 적었어요.
라이브 방송에는 어떤 사람이 들어오나요?
우연히 지나가다 들어온 사람보다, 그 상품이나 판매자를 이미 알던 사람이 훨씬 많습니다. 그래서 방송 시간을 잘 잡는 것보다 방송 전에 알리는 통로를 갖고 있는지가 시청자 수를 좌우합니다.
방송을 켜면 사람이 알아서 들어올 것 같지만, 실제로는 이미 우리를 팔로우한 사람과 알림을 받은 사람이 먼저 들어오고, 그 초반 인원이 어느 정도 차 있어야 지나가던 사람도 머뭅니다. 아무도 없는 방송에 들어와 남아 있는 사람은 드뭅니다. 첫 십 분의 인원이 그날 전체를 좌우하는 이유입니다.
그래서 방송 준비의 절반은 방송 밖에 있습니다. 언제 무엇을 얼마에 보여 주는지를 며칠 전부터 알리고, 그 예고를 볼 사람이 모여 있는 곳이 있어야 합니다. 모인 곳이 없으면 매번 새로 사람을 모아야 하고, 그 비용은 회차가 늘어도 줄지 않습니다.
들어온 사람이 얼마나 머무는지도 눈여겨볼 지점입니다. 시작하자마자 인사와 잡담이 길어지면 상품이 궁금해서 들어온 사람이 먼저 나갑니다. 도중에 들어오는 사람이 계속 있으니, 상품 설명과 가격 안내를 몇 분 간격으로 다시 짚어 주는 편이 안전합니다. 처음부터 본 사람에게는 반복이지만, 방금 들어온 사람에게는 그 반복이 유일한 설명입니다.
실시간의 진짜 힘질문에 그 자리에서 답한다는 점입니다. 사이즈나 사용법처럼 상세페이지로 안 풀리던 것이 한마디로 풀립니다. 방송 중 자주 나온 질문은 그대로 상세페이지에 넣을 원고가 됩니다.
방송 전, 방송 중, 방송 후에 무엇이 남나요?
방송 중에는 매출이 남고, 방송 전후에는 다음 회차를 쉽게 만들 자산이 남습니다. 이 구분이 없으면 매번 처음부터 사람을 모으느라 회차를 거듭해도 부담이 줄지 않습니다.
| 시점 | 하는 일 | 그 시점에서 남는 것 |
|---|---|---|
| 방송 일주일 전 | 무엇을 보여 줄지 정하고 예고 | 알림 신청과 사전 문의 |
| 방송 하루 전 | 구성과 시연 순서 정리 | 진행 대본과 시연 소품 |
| 방송 첫 십 분 | 누가 들어와도 상품을 알게 설명 | 초반 체류가 만드는 노출 |
| 방송 중반 | 질문에 답하고 시연 반복 | 실제로 자주 나온 질문 목록 |
| 방송 직후 | 주문 확인과 안내 발송 | 구매자 명단과 문의 유형 |
| 방송 이후 며칠 | 영상 편집과 후기 정리 | 다시 볼 수 있는 영상과 후기 글 |
방송 중에만 집중하면 아래 두 줄이 늘 비어 있게 됩니다. 그 두 줄이 다음 회차의 시청자를 만듭니다.
특히 방송 이후 며칠이 가장 자주 비는 구간입니다. 방송이 끝나면 지쳐서 다음 준비로 바로 넘어가기 때문이죠. 그런데 방송에서 가장 반응이 좋았던 이삼 분을 잘라 남겨 두면, 그 짧은 영상이 다음 방송의 예고편이 되고 상세페이지의 설명이 됩니다. 한 시간을 통째로 다시 쓰는 것보다 잘 잘라 놓은 삼 분이 오래 일합니다.
구매자 명단도 방송이 남기는 자산입니다. 실시간으로 산 사람은 진행자를 보고 결정한 사람이라, 다음 방송에 다시 들어올 가능성이 가장 높습니다. 이 사람들에게 다음 회차 일정을 미리 알리면 첫 십 분이 훨씬 수월해집니다. 반대로 명단을 따로 관리하지 않으면, 방송이 끝난 순간 그 관계가 사라지고 다음 회차는 또 낯선 사람들 앞에서 시작하게 됩니다.
지난 방송에서 남은 영상과 질문이 어디에 쌓이고 있는지 확인해 보세요.
무료 진단 받기라이브커머스, 무엇부터 준비하나요?
상품을 고르는 일보다 보여 줄 장면을 정하는 일이 먼저입니다. 화면으로 차이가 드러나지 않는 상품은 아무리 설명해도 실시간의 이점을 못 씁니다.
장비를 먼저 사는 순서는 대개 후회로 끝납니다. 조명과 마이크가 좋아도 보여 줄 장면이 없으면 화면은 여전히 심심하고, 반대로 장면이 분명하면 휴대폰 한 대로 찍어도 전달됩니다. 회차를 몇 번 돌려 보고 어느 부분에서 사람이 남는지 확인한 다음, 그 부분을 더 잘 보이게 하는 데 돈을 쓰는 순서가 낭비가 적습니다. 소리가 안 들리는 문제만은 예외라 먼저 해결하는 게 좋습니다.
- 1
보여 줄 장면 정하기
물을 부어 보든 접어 보든, 화면에서 차이가 나는 순간이 하나는 있어야 합니다. 이 장면이 없으면 방송이 아니라 낭독이 됩니다.
- 2
예고를 볼 사람 모으기
알림을 받아 볼 사람이 얼마나 되는지가 첫 십 분을 결정합니다. 회차마다 조금씩 늘리는 게 목표입니다.
- 3
혼자 못 하는 부분 정리
진행하면서 주문과 채팅을 동시에 보기는 어렵습니다. 채팅 응대만 따로 맡길 사람이 있으면 방송의 밀도가 달라집니다.
- 4
질문 목록 축적
방송 중 나온 질문을 회차마다 모으면 상세페이지와 다음 방송 대본이 저절로 채워집니다.
- 5
다시 볼 자리 만들기
방송을 놓친 사람이 찾아올 곳이 필요합니다. 우리 웹사이트에 영상과 요약을 두면 방송이 끝난 뒤에도 계속 팔립니다.
라이브커머스에서 자주 빠지는 함정
가장 흔한 실패는 방송마다 역대급 혜택을 내거는 것입니다. 회차를 거듭할수록 더 센 조건을 내야 반응이 오고, 시청자는 그 조건을 기다리느라 평소에는 사지 않게 됩니다.
방송 한정 혜택은 실시간으로 볼 이유를 만드는 장치라 그 자체가 나쁘지는 않습니다. 문제는 혜택의 크기를 계속 키울 때 생깁니다. 처음에 사은품이었다면 다음엔 할인, 그다음엔 더 큰 할인으로 올라가고, 어느 순간 방송이 아니면 아무도 안 사는 상태가 됩니다. 혜택의 크기 대신 종류를 바꾸는 쪽이 오래갑니다. 수량 한정, 구성 변경, 먼저 보는 신상처럼 방향을 바꾸면 가격을 안 깎고도 볼 이유가 생깁니다.
- 화면에서 차이가 드러나는 시연 장면이 정해져 있나요
- 방송 예고를 받아 볼 사람이 회차마다 늘고 있나요
- 방송 중 나온 질문을 따로 모으고 있나요
- 반응이 좋았던 구간을 잘라서 다시 쓰고 있나요
- 방송 혜택이 매번 더 커지고 있지는 않나요
- 방송을 놓친 사람이 찾아올 자리가 우리 채널에 있나요
- 지킬 수 있는 방송 주기를 정해 두고 있나요
- 지난 방송 구매자에게 다음 일정을 알릴 방법이 있나요
방송은 플랫폼 안에서 열리고, 그 플랫폼의 노출 방식은 우리가 정하지 못합니다. 그래서 방송이 끝난 뒤 남는 것들을 우리 쪽으로 옮겨 두는 일이 중요합니다. 웹사이트 제작으로 영상과 요약이 쌓일 자리를 만들고, 검색엔진최적화로 그 페이지가 상품을 찾는 사람에게 걸리게 하고, 끊기지 않는 호스팅으로 영상이 제대로 열리게 하고, 백링크로 그 자리가 검색에서 신뢰를 얻게 하는 것. 방송의 수명은 그렇게 늘어납니다.
회차를 무리하게 자주 잡는 것도 오래 못 갑니다. 매주 하겠다고 정해 놓으면 준비가 덜 된 상태로 켜는 날이 생기고, 그런 방송이 몇 번 이어지면 알림을 받아도 들어오지 않게 됩니다. 격주로 하되 시연 장면과 구성을 제대로 준비한 방송이, 매주 하는 밋밋한 방송보다 사람을 더 모읍니다. 지킬 수 있는 주기를 먼저 정하고 그 안에서 완성도를 올리는 편이 낫습니다.
한 시간짜리 방송의 값어치는 방송이 끝난 다음 주에 결정됩니다.