도소매유통 마케팅, 결품 없이 대는 곳이라는 평판을 만드는 법
- 1거래처가 유통사를 볼 때 첫 질문은 무엇을 대느냐가 아니라 끊기지 않느냐입니다.
- 2라인을 넓히면 문의는 늘지만 자금이 재고에 잠겨 대응 속도가 떨어집니다.
- 3마진 구조를 서로 이해한 거래만 가격 협상에서 살아남습니다.
유통은 위로는 공급처, 아래로는 판매처를 동시에 상대하는 자리라 어느 한쪽만 잘 맞춰도 흔들립니다. 새 거래처를 찾는 노력이 대개 라인 확대로 흐르는 것도 그래서입니다. 이 글은 라인을 늘리기 전에 확인할 것과, 거래처가 우리를 계속 쓰게 만드는 조건을 순서대로 짚었어요.
거래처는 유통사를 무엇으로 평가하나요?
발주한 물량이 약속한 날짜에 그대로 도착한 비율입니다. 품목이 다양한 것도 도움이 되지만, 필요한 순간에 없는 일이 반복되면 다양함은 의미를 잃고 다른 곳과 병행 거래가 시작됩니다.
발주하는 쪽 입장에서 계산해 보면 이유가 분명합니다. 열 품목을 시켰는데 두 품목이 빠지면, 그 두 개 때문에 다른 곳에 다시 주문을 넣어야 하고 배송비와 검수 작업이 한 번 더 발생합니다. 빠진 두 품목의 금액보다 그 번거로움이 더 크게 기억됩니다. 그래서 결품률은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 무겁게 평가됩니다.
두 번째 평가 항목은 정보가 앞서 오는지입니다. 못 대는 상황 자체는 어쩔 수 없이 생깁니다. 문제는 발주를 넣고 나서야 알게 되느냐, 미리 알고 대안을 세울 수 있느냐입니다. 재고가 바닥나기 전에 알려 주는 곳은 사고가 나도 관계가 유지되고, 사후에 통보하는 곳은 사고 한 번에 병행 거래처가 생깁니다.
세 번째는 우리가 얼마나 남기는지를 상대가 짐작할 수 있느냐입니다. 이상하게 들릴 수 있지만, 마진 구조가 전혀 안 보이는 거래는 늘 의심을 부릅니다. 상대는 우리가 어디서 얼마를 붙였는지 모르니 가격이 오를 때마다 근거를 의심합니다. 반대로 원가가 어떤 요인에 따라 움직이는지 설명해 온 곳은 인상을 통보해도 협상 테이블이 유지됩니다.
유통의 상품은 물건이 아니라 흐름입니다같은 물건을 대는 곳이 여럿이라면 우리가 파는 것은 물건 자체가 아니라 그것이 끊기지 않고 도착하는 흐름입니다. 소개 자료의 절반이 물건 사진이라면 방향을 다시 볼 때입니다.
라인을 넓히는 세 방법은 무엇이 다른가요?
새 품목을 추가하는 방식, 지금 품목을 깊게 파는 방식, 특정 브랜드의 독점 공급권을 확보하는 길이 있습니다. 셋은 필요한 자금과 지켜지는 기간, 그리고 대체당할 위험이 서로 다릅니다.
| 확장 방식 | 묶이는 자금 | 거래처가 느끼는 이점 | 우리가 대체될 위험 | 무너지는 계기 |
|---|---|---|---|---|
| 신규 품목 추가 | 품목 수만큼 늘어남 | 한 번에 시킬 수 있음 | 높음 | 회전 느린 품목이 자금을 잠금 |
| 기존 품목 심화 | 회전이 빨라 상대적으로 적음 | 재고가 늘 있음 | 중간 | 그 품목의 수요가 꺾일 때 |
| 독점 공급권 확보 | 선매입 조건이 붙어 큼 | 여기서만 구할 수 있음 | 낮음 | 공급사가 정책을 바꿀 때 |
| 기획 구성 판매 | 포장과 부자재만큼 | 골라 담는 수고가 줄어듦 | 중간 | 구성 중 한 품목이 결품될 때 |
| 지역 한정 공급 | 물류 거점만큼 | 근처 경쟁이 덜함 | 낮음 | 공급사가 다른 지역 업체를 붙일 때 |
다섯 방식은 같이 쓰기 어렵습니다. 자금이 한정된 상태에서 두 가지 이상을 동시에 벌이면 회전이 느린 쪽이 빠른 쪽의 자금까지 잡아먹습니다.
라인을 넓힐지 판단할 때 매출 증가분만 보면 늘 늘리는 쪽이 옳아 보입니다. 실제로 봐야 할 숫자는 그 품목이 몇 번 회전하는지입니다. 달마다 도는 품목과 반년에 한 번 도는 품목은 같은 매출을 만들어도 자금을 붙잡아 두는 기간이 아주 다릅니다. 회전이 느린 품목이 늘면 잘 나가는 품목을 못 채우는 일이 생기고, 결국 결품률이 오릅니다.
독점 공급권은 유혹이 크지만 조건을 자세히 봐야 합니다. 최소 인수 물량이 붙는 경우가 많아 실제로는 재고 위험을 우리가 넘겨받는 계약일 수 있습니다. 팔리는 만큼만 받아 오는 구조인지, 기간이 끝나면 자동으로 갱신되는지, 우리가 시장을 키워 놓은 뒤 공급사가 직접 판매로 돌아설 여지가 있는지를 계약서에서 확인해야 합니다.
품목별 회전 속도를 놓고 지금 라인이 자금을 어디에 묶어 두는지 살펴보세요.
무료 진단 받기유통사는 어디부터 정리하나요?
품목별로 최근 여섯 달의 결품 횟수를 세는 일부터입니다. 그 숫자가 거래처의 기억과 가장 가깝고, 매출표보다 이탈을 먼저 예고합니다.
결품을 세다 보면 특정 공급처에 몰려 있곤 합니다. 그 공급처가 우리에게 가장 좋은 조건을 준 곳일 때가 많아 판단이 어려워집니다. 다만 조건이 좋아도 대는 날짜가 흔들리면 그 손해는 우리 거래처가 먼저 겪고, 그 평판은 공급처가 아니라 우리 이름에 붙습니다. 이중 공급선을 확보하는 비용은 대개 그 평판보다 쌉니다.
- 1
취급 목록 최신화
지금 확실히 댈 수 있는 품목과 주문 후 확보하는 품목을 나눠 표기합니다. 이 구분만으로 거래처의 발주 계획이 달라집니다.
- 2
결품 사전 통지 규칙
재고가 일정 수준 아래로 떨어지면 자동으로 알리는 기준을 정합니다. 사람 기억에 맡기면 바쁜 날 빠집니다.
- 3
대체품 안내 준비
결품 시 대신 낼 수 있는 품목을 미리 짝지어 두세요. 말없이 다른 물건을 넣어 보내는 것은 대체가 아니라 사고입니다.
- 4
이중 공급선 확보
회전이 빠른 상위 품목만이라도 두 곳에서 받을 수 있게 해 두면 결품률이 눈에 띄게 내려갑니다.
- 5
거래 조건 공개 자리
최소 발주 금액, 배송 요일, 정산 주기를 밖에서 볼 수 있게 두면 조건이 맞는 곳만 연락합니다.
발주 방식도 다시 볼 만합니다. 전화와 메신저로만 받으면 기록이 흩어져 무엇이 언제 빠졌는지 나중에 확인할 수 없습니다. 간단한 양식 하나만 있어도 발주와 출고를 대조할 수 있고, 분쟁이 생겼을 때 서로 감정 상하지 않게 정리됩니다. 거래처가 늘수록 이 기록의 유무가 관리 능력의 차이로 드러납니다.
유통이 흔히 무너지는 지점
가장 관계를 빨리 끊는 실수는 결품이 났을 때 비슷한 물건으로 조용히 채워 보내는 것입니다. 받는 쪽은 검수에서 발견하고, 그 순간 우리가 그동안 보낸 모든 물건을 의심하기 시작합니다.
보내는 쪽에서는 배려로 생각합니다. 빈손으로 보내느니 비슷한 걸 넣어 두면 급한 대로 쓸 수 있다는 판단이죠. 그런데 받는 쪽은 자기 손님에게 이미 특정 품목으로 안내를 해 둔 상태입니다. 다른 물건이 오면 그걸 대신 쓰겠다고 다시 설명해야 하며, 납득시키지 못하면 그 손해를 자기가 떠안습니다. 한 통의 연락이면 끝날 일이 신뢰 문제로 커집니다.
또 하나는 큰 거래처의 결제일을 계속 미뤄 주다 자금이 막히는 경우입니다. 유통은 물건 값을 먼저 치르고 나중에 받는 구조라 결제 지연이 곧 재고를 못 채우는 상황으로 이어집니다. 그러면 다른 거래처에 결품이 나고, 우리 잘못이 아닌 이유로 평판이 깎입니다. 결제 조건을 느슨하게 열어 두는 것은 영업이 아니라 위험을 우리 쪽으로 옮기는 일입니다.
- 품목별 결품 횟수를 세고 있나요
- 재고가 떨어지기 전에 알리는 기준을 세웠나요
- 대체품을 넣을 때 반드시 사전에 확인을 받나요
- 회전이 느린 품목이 자금의 몇 할을 잡고 있는지 아나요
- 상위 품목의 공급선이 한 곳뿐이지는 않나요
- 발주와 출고 기록이 나중에 대조 가능한 형태로 남나요
- 결제일이 늦어지는 거래처의 한도를 정해 뒀나요
새 거래처를 찾는 방식도 소개에만 기대면 한계가 옵니다. 요즘 발주 담당자는 품목명과 조건을 검색해 후보를 먼저 훑습니다. 취급 라인과 발주 조건은 웹사이트 제작 때 한눈에 들어오게 잡고, 품목명을 검색하는 쪽과 만나려면 검색엔진최적화가 붙어야 합니다. 무거운 카탈로그도 빨리 열리는 호스팅, 업계 명부와 전시 안내에 상호가 오르며 생기는 백링크가 그 뒤를 받칩니다. 소개가 닿지 않는 지역의 연락은 여기서 옵니다.
유통에서 신뢰는 좋은 물건을 대는 날이 아니라, 못 대는 날 어떻게 알리는지에서 결정됩니다.