OEM ODM 마케팅, 샘플 단계에서 발주사의 불안을 없애는 법

제품 개발을 맡기는 쪽은 무엇을 불안해하나요?

돈을 넣은 뒤에 되돌릴 수 없는 지점이 언제 오는지를 제일 불안해합니다. 샘플이 마음에 안 들면 어떻게 되는지, 금형을 판 뒤 설계를 바꾸면 얼마가 더 드는지, 그 금형이 누구 것인지가 처음 나오는 세 질문입니다.

특히 처음 제품을 만들어 보는 발주사는 각 단계의 비용 크기를 감으로만 압니다. 샘플 몇 개 만드는 비용과 금형을 제작하는 비용의 차이가 얼마나 큰지 모른 채 일정만 보고 진행하다가, 금형 단계에서 예상 밖의 금액을 듣고 멈추는 일이 자주 벌어집니다. 그때 발주사는 속았다고 느끼는데, 제조사 입장에서는 당연한 순서였을 뿐입니다. 이 간극은 설명하지 않아서 생깁니다.

두 번째 불안은 자기 아이디어가 다른 곳으로 새는 것입니다. 제조사가 우리 제품을 만들면서 같은 구조로 다른 회사 물건도 만들면 어떻게 되느냐는 걱정이죠. 이 걱정은 대개 입 밖으로 나오지 않고 문의가 조용히 끊기는 방식으로 나타납니다. 그래서 상대가 묻기 전에 우리 쪽에서 비밀 유지 문서를 먼저 제안하면 공기가 달라집니다.

세 번째는 수량입니다. 최소 생산 수량이 발주사의 자금 계획과 안 맞으면 다른 이야기가 아무리 좋아도 진행되지 않습니다. 그런데 이 숫자를 상담 마지막에 꺼내곤 합니다. 서로 몇 주를 쓴 뒤에 수량에서 무산되면 양쪽 모두 손해라, 첫 대화에서 대략의 구간이라도 공유하는 편이 결국 빠릅니다.

개발 단계마다 무엇이 문서로 남아야 하나요?

각 단계에서 돈이 얼마나 들고, 그 결과물이 누구 소유이며, 다음 공정으로 넘어갈 조건이 무엇인지를 종이에 남겨야 합니다. 말로 넘어간 항목은 재발주 시점이나 거래 종료 시점에 반드시 다시 튀어나옵니다.

금형 줄이 가장 자주 비어 있고, 가장 크게 터집니다. 비용을 누가 냈는지와 소유권이 누구에게 있는지는 별개의 항목이라 각각 적어야 합니다.

금형 이야기를 조금 더 하면, 발주사가 비용을 전액 부담했다고 해서 자동으로 마음대로 가져갈 수 있는 것은 아닙니다. 보관 책임과 유지 보수, 반출 절차가 따로 정해져 있어야 합니다. 반대로 제조사가 비용을 나눠 부담한 경우라면 그 조건에서 몇 개를 생산해야 하는지가 명시돼야 합니다. 이 항목이 비면 거래가 끝날 때 감정 싸움이 됩니다.

설계 변경 횟수도 미리 정해 두면 좋습니다. 발주사는 좋아질 때까지 고치고 싶고, 제조사는 매 수정이 곧 시간과 비용입니다. 몇 회까지 포함이고 그 이후는 어떻게 산정하는지 적어 두면, 발주사도 요청을 모아서 한 번에 정리하게 되고 결과적으로 개발 기간이 짧아집니다. 제약이 오히려 진행을 빠르게 만드는 대표적인 경우입니다.

OEM ODM 업체는 무엇부터 갖추나요?

지금까지 만든 제품 중 공개할 수 있는 것과 못 하는 것을 구분하는 일부터입니다. 발주사는 남의 제품 사진을 보고 우리 실력을 판단하는데, 그 사진을 함부로 쓰면 기존 고객사와의 약속을 깨게 됩니다.

이 구분이 안 돼 있으면 두 가지 손해가 동시에 납니다. 조심스러워서 아무 사례도 안 올리면 신규 발주사가 판단할 근거가 없고, 반대로 계약서를 확인하지 않고 사진을 올리면 오래된 고객사가 알게 됐을 때 거래가 흔들립니다. 계약서에 사례 공개 가능 여부를 한 줄만 적어 두면 나중이 편합니다. 이미 지난 건이라면 지금이라도 물어보는 편이 낫습니다.

1. 1

   공개 가능 사례 확보

   고객사 이름 없이 제품 유형과 해결한 기술 과제만 적어도 됩니다. 공개 동의를 받은 건은 사진까지 붙입니다.

2. 2

   단계별 안내 문서

   상담부터 양산까지 무엇이 언제 정해지는지 한 장에 정리합니다. 이 문서가 첫 미팅의 절반을 대신합니다.

3. 3

   비밀 유지 서식 준비

   우리 쪽 표준 양식을 갖고 있으면 대응이 빨라집니다. 상대가 자기 양식을 고집하면 검토 기준만 정해 두면 됩니다.

4. 4

   최소 수량과 개발비 기준

   구간과 산정 방식을 밝혀 두면 자금 계획이 안 맞는 문의가 초반에 정리됩니다.

5. 5

   품질 확인 방식 정리

   무엇을 어떤 주기로 확인하고 불량이 생기면 어떻게 푸는지 적습니다. 사후 대응 절차가 곧 설득 재료입니다.

사례를 쓸 때는 성과를 부풀리지 않는 게 안전합니다. 매출이 몇 배 뛰었다는 식의 이야기는 제조사가 확인할 수 없는 영역이고, 확인 못 할 말을 적으면 다른 설명까지 의심받습니다. 대신 어떤 요구를 받았고 어떤 제약이 있었으며 어떤 방식으로 풀었는지를 담담하게 적으면, 비슷한 제품을 준비하는 발주사가 자기 상황에 대입해 봅니다.

OEM ODM에서 관계가 깨지는 대목

가장 많이 터지는 지점은 금형 비용과 소유권을 말로만 정리하고 지나가는 것입니다. 첫 거래는 무사히 끝나지만, 발주사가 물량을 늘려 다른 곳과 비교하려는 순간 그 금형을 두고 관계가 험해집니다.

현장에서 이 문제가 조용히 넘어가는 이유는 초기 분위기가 좋기 때문입니다. 서로 잘해 보자는 단계라 돈 이야기를 세세히 하기 껄끄럽고, 제조사도 계약을 놓칠까 봐 넘어갑니다. 그런데 몇 년 뒤 발주사 담당자가 바뀌면 그때의 구두 합의를 아는 사람이 아무도 없습니다. 남은 것은 금형 하나와 서로 다른 기억뿐입니다. 문서 한 장이 그 관계를 지킵니다.

다른 함정은 발주사의 요구를 검토 없이 그대로 받아 설계하는 것입니다. 제조 경험이 적은 발주사는 만들기 어려운 형상을 요구하기도 하는데, 그대로 진행하면 불량률이 높아지고 그 책임은 대개 제조사가 집니다. 초기에 어렵다고 말하고 대안을 제시하는 편이 결국 서로에게 이익입니다. 이때 왜 어려운지를 설명할 수 있으면 그 자체가 실력의 증거가 됩니다.

• 금형 비용 부담과 소유권이 계약서에 나눠 적혀 있나요
• 설계 변경 포함 횟수와 초과 시 기준을 정했나요
• 비밀 유지 문서를 우리 쪽에서 먼저 제안하고 있나요
• 최소 생산 수량을 첫 상담에서 공유하나요
• 사례 공개 동의를 계약 단계에서 받아 두나요
• 불량이 나왔을 때의 처리 절차가 문서에 있나요
• 샘플 비용과 수정 가능 범위를 미리 알리고 있나요

발주사는 대부분 검색으로 후보를 모읍니다. 소개로 왔더라도 회사 이름을 한 번은 검색해 보고, 그때 아무 자료도 없으면 규모를 의심합니다. 개발 절차와 레퍼런스는 웹사이트 제작으로 올려 두고, 만들 곳을 찾는 담당자의 검색어와 그 공간을 붙이는 쪽은 검색엔진최적화의 몫입니다. 도면과 사진이 무거워도 버티는 호스팅, 산업 매체 기고와 전시 안내에서 생기는 백링크까지 더하면 개발 문의의 출처가 소개 밖으로 넓어집니다.

개발을 맡기는 쪽이 사는 것은 제품이 아니라, 되돌릴 수 없는 지점을 미리 알려 주는 태도입니다.