제조업 마케팅, 도면을 든 담당자가 우리 공장을 후보에 올리게 만드는 법

구매 담당자는 어떤 순서로 공장을 좁히나요?

가공 방식이 맞는 곳만 남기고, 그중 수량과 일정을 감당하는 곳을 다시 걸러 낸 뒤, 남은 두세 곳에 같은 도면을 돌려 견적을 받습니다. 이 두 번의 거름망을 통과하지 못하면 단가가 좋아도 비교 자리에 못 들어갑니다.

첫 거름망은 생각보다 냉정합니다. 담당자는 우리 회사 소개를 읽지 않고, 자기가 맡은 부품이 여기서 나올 수 있는지만 봅니다. 절삭인지 판금인지 사출인지, 다룰 수 있는 소재가 무엇인지, 어느 정도 크기까지 물릴 수 있는지가 첫 화면에서 안 잡히면 그대로 창을 닫습니다. 회사 연혁과 경영 이념이 맨 위에 있는 소개 자료가 아깝게 버려지는 대목입니다.

두 번째 거름망은 물량과 일정입니다. 시제품 열 개를 만들 곳과 매달 삼만 개를 받아 낼 곳은 애초에 다른 회사입니다. 담당자도 그걸 알기 때문에, 우리가 어느 구간을 주로 다루는지 밝혀 두면 어긋난 연락이 걸러지고 맞는 쪽만 남습니다. 문의 수가 줄어드는 걸 손해로 보기 쉬운데, 견적서를 써 놓고 물량이 안 맞아 무산되는 왕복이 실제로는 더 비쌉니다.

세 번째로 확인하는 것은 대응 속도입니다. 도면을 보냈는데 회신이 사흘 뒤에 오면, 그사이 다른 곳에서 이미 답이 와 있습니다. 개발 일정이 걸린 담당자에게 회신 속도는 성실함의 표시가 아니라 그 공장의 여유를 읽는 단서입니다. 지금 라인이 꽉 차 있어 답이 늦다고 해석되면, 납기가 급한 건은 아예 우리에게 안 옵니다.

설비 정보를 어디까지 열어야 견적 요청이 오나요?

적어도 담당자가 우리를 후보에서 뺄지 남길지 혼자 판단할 만큼은 열어야 합니다. 아무것도 안 적고 전화로 상담하자고 하면, 전화를 걸 만큼 우리에게 확신이 있는 사람만 남습니다.

아래로 갈수록 연락은 줄고 성사율은 오릅니다. 위 두 줄만 채워 둔 상태에서 문의가 적다고 광고를 늘리면, 맞지 않는 연락만 늘어납니다.

이 대목에서 늘 나오는 반문이 경쟁 공장에 우리 설비 구성이 노출된다는 것입니다. 그런데 동종 업계에서 어느 회사가 무엇을 갖고 있는지는 이미 서로 대충 압니다. 정작 모르는 쪽은 우리를 처음 찾는 담당자입니다. 감출 것과 알릴 것을 나눈다면, 단가 산출 방식과 거래처 이름은 감추고 가공 범위와 검사 방식은 알리는 편이 실익이 큽니다.

사진도 판단에 쓰입니다. 다만 공장 외관 사진은 별 정보가 없습니다. 담당자가 보고 싶은 것은 가공물이 물려 있는 상태, 측정하는 장면, 포장해서 나가기 직전의 모습입니다. 완성품 한 컷보다 공정 중간의 사진 몇 장이 사양서보다 빠르게 설명합니다. 기밀에 걸리는 부분은 각도를 바꾸거나 일부를 가려도 전달에는 지장이 없습니다.

공장은 무엇부터 손봐야 하나요?

지난 일 년 동안 들어온 문의 중 무산된 건의 이유를 분류하는 일부터입니다. 물량이 안 맞아 깨졌는지, 일정이 안 맞았는지, 단가에서 밀렸는지에 따라 고칠 곳이 서로 다릅니다.

이 분류를 안 하면 대개 단가 탓으로 뭉뚱그리게 됩니다. 실제로 세어 보면 물량 구간이 안 맞아 처음부터 성사될 수 없던 건이 상당수인 경우가 많고, 그런 건은 단가를 깎아도 어차피 안 됐을 건입니다. 반대로 일정 때문에 놓친 건이 많다면 그건 영업이 아니라 라인 운영 문제라 답이 다른 곳에 있습니다.

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   가공 범위를 문장으로 확정

   무엇이 되고 무엇이 안 되는지를 한 화면에 적습니다. 안 되는 걸 적는 게 손해 같지만, 그 문장이 맞는 문의만 통과시키는 필터가 됩니다.

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   수량 구간과 통상 일정 명시

   시제품, 소량, 반복 양산 중 어느 쪽을 주로 다루는지 밝힙니다. 구간이 없으면 담당자는 우리를 아무 데나 넣어 보고 아무 데서나 뺍니다.

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   검사와 성적서 기준 정리

   무엇을 어떤 방식으로 확인해 어떤 서류로 내주는지 적어 두면, 담당자가 자기 회사 품질 부서를 설득할 재료를 얻습니다.

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   회신 규칙 정하기

   도면이 들어오면 몇 시간 안에 접수 회신을 보내고 언제까지 답을 준다고 알립니다. 답 자체보다 언제 답이 오는지를 아는 것이 담당자에게 더 급합니다.

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   가공 사례를 글로 남기기

   고객사 이름을 지우고 부품 유형과 겪은 난점, 푼 방식만 적어도 사례가 됩니다. 이런 글이 쌓인 곳은 검색으로 처음 온 사람도 판단을 내립니다.

사례에 없는 일은 적지 않는 게 원칙입니다. 실제로 만든 적 없는 부품을 만들었다고 적으면, 그 글을 보고 온 문의를 받아 낼 수 없어 첫 통화에서 신뢰가 깨집니다. 대신 실제로 해 본 일 중 설명하기 쉬운 것을 골라 깊이 적는 쪽이 낫습니다. 공차가 빠듯했던 이유, 소재가 튀던 대목, 치공구를 어떻게 바꿨는지 같은 이야기는 같은 문제를 겪는 담당자를 정확히 끌어옵니다.

제조업체가 자주 걸려 넘어지는 곳

가장 값비싼 실수는 문의를 놓치기 싫어 다 된다고 답하는 것입니다. 첫 견적은 따내지만 첫 양산에서 공차나 납기가 무너지고, 그 한 번의 사고로 그 회사의 다른 품목까지 함께 잃습니다.

이 실수가 무서운 까닭은 손해가 그 건에서 그치지 않는 까닭입니다. 구매 부서는 사고가 난 공급처를 사내 목록에서 지웁니다. 우리가 잘하는 다른 품목의 견적 기회까지 같이 사라지고, 그 담당자가 이직하면 새 회사에도 그 기억을 그대로 가져갑니다. 반대로 처음에 안 된다고 말하고 대신 되는 범위를 정확히 짚어 준 공장은, 당장 그 건은 못 받아도 다음 품목에서 먼저 연락을 받습니다.

외주로 메우겠다는 결정에는 조건이 붙습니다. 우리 라인에 없는 공정을 협력사에 돌려 납품하는 것 자체는 흔한 일이지만, 발주사가 그 사실을 모르게 하면 문제가 생겼을 때 설명이 꼬입니다. 처음부터 어느 공정이 외부에서 이뤄지는지 밝히고 그 구간의 사후 대응을 우리가 맡는다고 정리해 두면, 오히려 관리 능력이 있는 곳으로 읽힙니다.

• 우리가 못 하는 가공이 무엇인지 적어 둔 문장이 있나요
• 주로 대응하는 수량 구간이 밖에서 보이나요
• 도면을 받았을 때 회신 시점을 알려 주는 규칙이 있나요
• 검사 방식과 내줄 수 있는 서류가 정리돼 있나요
• 외주로 처리하는 공정을 상대에게 알리고 있나요
• 무산된 문의를 이유별로 세어 본 적이 있나요
• 상호를 검색하면 우리가 만든 자료가 보이나요

제조는 소개와 오래된 거래로 굴러가던 업이라 밖에서 찾아오는 통로를 늦게 만듭니다. 그런데 담당자 세대가 바뀌면 소개망도 같이 끊깁니다. 가공 범위와 사례를 담을 그릇이 웹사이트 제작이고, 부품 유형을 치는 담당자와 그 페이지를 잇는 작업을 검색엔진최적화가 맡습니다. 도면 첨부가 끊기지 않는 호스팅, 업계 매체와 협회 명부에 상호가 실리며 생기는 백링크까지 갖추면, 소개망이 끊긴 뒤에도 견적 요청이 들어옵니다.

공장의 영업력은 말솜씨가 아니라, 못 하는 일을 미리 말할 수 있는 여유에서 나옵니다.