도매 소싱 마케팅, 한 번 거래한 소매점이 계속 오게 만드는 법
- 1소매 사장님은 물건보다 조건과 안정성을 봅니다.
- 2첫 거래는 소량으로 시험하고, 두 번째 발주부터가 진짜 거래입니다.
- 3품절과 단가 변동이 잦으면 물건이 좋아도 거래처가 바뀝니다.
도매를 하다 보면 문의는 오는데 거래로 이어지지 않는 시기가 있습니다. 대부분 물건이 나빠서가 아니라, 상대가 판단할 정보가 부족해서입니다. 이 글은 소매 사장님이 새 거래처를 정할 때 실제로 밟는 단계에 맞춰, 어느 시점에 무엇을 보여 줘야 하는지 정리했어요.
소매 사장님은 거래처를 어떻게 고르나요?
당장 싼 곳을 찾는 게 아니라 계속 대 줄 수 있는 곳을 찾습니다. 그래서 단가만큼이나 재입고 주기와 품절 대응, 연락이 잘 되는지를 봅니다. 한 번 팔고 끝나는 거래가 아니라 자기 매장의 진열을 맡기는 결정이기 때문입니다.
소매 입장에서 가장 곤란한 상황은 잘 팔리는 물건이 갑자기 안 들어오는 것입니다. 손님에게 다음 주에 들어온다고 말해 뒀는데 도매처에서 물량이 없다고 하면, 그 신뢰의 손해는 소매가 다 떠안습니다. 그래서 경험 있는 사장님일수록 처음부터 재입고 계획을 묻습니다. 이 질문에 대충 답하면 단가가 아무리 좋아도 주력 거래처가 되지 못합니다.
두 번째로 보는 것은 정산과 결제 조건입니다. 선결제인지, 일정 물량 이상에서 조건이 달라지는지, 반품이나 교환이 되는지에 따라 소매가 감당하는 위험이 달라집니다. 조건이 명확한 곳은 계산이 서기 때문에 발주가 빨라지고, 조건이 매번 달라지는 곳은 물어보는 데만 시간이 들어 자연스럽게 밀립니다.
세 번째는 우리와 같은 물건을 근처 매장도 들이고 있는지입니다. 지역에서 겹치면 소매끼리 가격 싸움이 붙어 결국 둘 다 안 팝니다. 이 부분에 대한 방침이 있는 도매처는 소매가 안심하고 밀어 줍니다. 방침이 없다면 최소한 어떻게 운영하는지 밝혀 주는 것만으로도 판단이 쉬워집니다.
도매의 고객은 끝소비자가 아닙니다우리 물건을 사는 사람은 그것을 다시 팔아야 하는 사람입니다. 그래서 예쁜 사진보다 마진이 얼마나 남는지, 얼마나 안정적으로 들어오는지가 설득의 언어가 됩니다.
거래는 어떤 단계를 거쳐 자리를 잡나요?
탐색과 문의, 샘플 확인, 시험 발주, 고정 거래의 네 단계를 거칩니다. 각 단계에서 상대가 확인하려는 것이 다르기 때문에, 단계에 맞는 자료가 준비돼 있으면 거래가 붙는 속도가 눈에 띄게 빨라집니다.
| 단계 | 소매가 확인하는 것 | 준비해 둘 자료 |
|---|---|---|
| 품목 탐색 | 이 품목을 실제로 다루는 곳인지 | 취급 품목 목록과 대표 사진 |
| 첫 문의 | 최소 수량과 단가 구간 | 수량 구간별 단가표와 결제 조건 |
| 샘플 확인 | 실물 품질과 포장 상태 | 샘플 발송 기준과 소요 기간 |
| 시험 발주 | 주문한 대로 정확히 오는지 | 출고 일정과 검수 기준, 오류 처리 방식 |
| 재발주 | 계속 들어오는 물건인지 | 재입고 주기와 품절 시 대체 안내 |
| 고정 거래 | 조건이 유지되는지 | 단가 변동 통지 방식과 정산 주기 |
문의 단계에서 마지막 두 줄까지 궁금해하는 사장님이 진짜 거래처가 될 사람입니다. 그 질문에 바로 답할 수 있어야 합니다.
많은 도매처가 첫 두 줄에서 멈춥니다. 품목 사진과 단가는 보여 주는데 그다음이 없는 것이죠. 그러면 상대는 시험 발주까지 갈 근거를 못 얻습니다. 반대로 검수 기준과 오류 처리 방식까지 미리 적어 둔 곳은, 첫 거래에서 문제가 생겨도 정해진 대로 처리되기 때문에 관계가 깨지지 않습니다. 거래는 문제가 없어서 이어지는 게 아니라 문제 처리 방식이 있어서 이어집니다.
단가표를 공개하는 문제로 고민하는 분들이 많습니다. 다 열면 경쟁사가 본다는 걱정인데, 아무것도 안 적으면 문의 자체가 줄어듭니다. 절충안은 수량 구간과 대략의 조건은 밝히고 정확한 금액은 상담에서 확정하는 방식입니다. 상대가 계산기를 두드려 볼 정도의 정보는 있어야 문의할 마음이 생깁니다.
우리 안내가 시험 발주 단계까지 답을 주고 있는지 점검해 보세요.
무료 진단 받기도매처는 무엇부터 정비해야 하나요?
지금 거래 중인 소매가 우리에게 무엇을 가장 자주 묻는지 확인하는 일부터입니다. 기존 거래처의 반복 질문이 곧 새 거래처가 문의하기 전에 궁금해하는 항목입니다.
새 거래처를 찾는 일에만 힘을 쓰다 보면 정작 붙어 있는 거래처가 조용히 빠져나가는 걸 늦게 압니다. 발주가 두 달째 없는 곳이 있다면 대개 이미 다른 데를 쓰고 있는 중입니다. 발주 주기를 거래처별로 적어 두기만 해도 이탈을 미리 알아챌 수 있고, 이탈 직전에 연락하는 편이 새로 따는 것보다 훨씬 싸게 먹힙니다.
- 1
품목 목록 정리
지금 실제로 댈 수 있는 품목만 남기고, 단종된 품목은 내립니다. 없는 물건 문의를 받는 시간이 생각보다 큽니다.
- 2
수량 구간과 조건 공개
최소 수량과 구간별 조건, 결제 방식을 적어 두면 진지한 문의만 들어옵니다.
- 3
샘플 절차 정하기
샘플을 어떤 기준으로 몇 개까지 보내는지 정해 두세요. 기준이 없으면 매번 판단해야 하고 그 판단이 형평성 문제를 만듭니다.
- 4
재입고 주기 안내
언제 다시 들어오는지를 품목별로 알리면, 소매가 자기 매장의 진열 계획을 세울 수 있습니다. 이 안내가 고정 거래를 만듭니다.
- 5
찾아올 자리 만들기
품목과 조건이 정리된 우리 웹사이트가 있으면, 소매 사장님이 밤에 검색하다 발견하고 다음 날 연락합니다.
도매에서 자주 빠지는 함정
가장 흔한 실수는 큰 거래처 한 곳에 물량을 몰아주는 것입니다. 그 거래처가 조건을 바꾸거나 거래를 끊으면 매출의 큰 부분이 한 번에 사라지고, 남은 재고는 그대로 부담이 됩니다.
큰 곳과 거래가 붙으면 당장은 편합니다. 한 번에 많이 나가고 관리할 곳도 적습니다. 그런데 그 상태가 길어지면 단가 협상에서 계속 밀리게 됩니다. 상대는 우리 매출에서 자기 비중을 알고 있고, 우리는 그 거래를 잃을 수 없다는 걸 서로 압니다. 작은 거래처를 귀찮다고 정리하지 않고 유지하는 것이 결국 협상력을 지키는 방법입니다.
다른 함정은 잘 나가는 품목에 재고를 몰아 넣는 것입니다. 지금 회전이 빠르니 더 들이면 더 팔릴 것 같지만, 유행이나 계절이 지나면 그 물량이 그대로 남습니다. 도매는 재고가 곧 자금이라, 한 품목이 묶이면 새로 들일 물건을 못 들이게 됩니다. 회전 속도를 기준으로 상한을 정해 두는 습관이 필요합니다.
- 취급 품목 목록에 단종된 품목이 남아 있지는 않나요
- 최소 수량과 결제 조건이 문의 전에 확인되나요
- 샘플 발송 기준이 정해져 있나요
- 품절이 났을 때 대체 품목을 안내하고 있나요
- 거래처별 발주 주기를 기록하고 있나요
- 한 거래처가 전체 매출에서 차지하는 비중을 알고 있나요
- 우리 품목이 검색으로 발견되는 자리가 있나요
도매는 소개와 전화로 굴러가던 업이지만, 요즘 소매 사장님은 소개를 받아도 이름을 검색해 봅니다. 그때 나오는 게 남의 게시판 글 몇 개면 판단이 서지 않습니다. 웹사이트 제작으로 품목과 거래 조건이 정리된 자리를 만들고, 검색엔진최적화로 품목명을 찾는 사람에게 걸리게 하고, 백링크로 상호가 여러 곳에서 언급되게 하고, 안정적인 호스팅으로 언제 들어와도 열리게 해 두는 것. 이 기반이 있어야 소개 없이도 문의가 들어옵니다.
덧붙이면, 단가를 올려야 할 때 말없이 올리는 것도 관계를 끊는 흔한 방식입니다. 원가가 오르면 올릴 수밖에 없는데, 통지 없이 정산서에서 알게 되면 소매는 자기 판매가를 이미 정해 둔 뒤라 손해를 그대로 떠안습니다. 언제부터 얼마가 되는지 미리 알리면 대부분 받아들입니다.
도매의 실력은 좋은 물건을 찾는 눈이 아니라, 다음 달에도 같은 조건으로 댈 수 있는 힘입니다.